2020年，經銷商的經營壓力與以往相比大太多了，尤其是頭部品 牌的經銷商，例如木門品 牌經銷商，不僅面臨快速的優勝劣汰，行業競爭壓力大。再加上年初突如其來的新冠疫情影響，讓2020年經銷商過得更加艱難！對于經銷商來說，每月賠錢，墊付費用核銷難、處理不完的退貨……

大賣場雜七雜八的費用與日俱增，疫情影響下消費群體減少，不少企業也終于扛不住壓力選擇關店。有些頭部品 牌廠家沒有調整營銷方案，仍舊按部就班的按照年初制定的目標來進行。強壓經銷商，造成經銷商銷售緩慢，產品新鮮度下降，惡性循環，導致他們放下決心“砍掉”頭部品 牌！

經銷商為什么痛恨頭部品 牌？

過去，頭部品 牌能為經銷商帶來巨額的商業利潤和“臉面”（頭部品 牌成為帶貨產品，讓一些二三線品 牌與之進行搭配銷售）。

那個時代，所有中國企業，無論廠家還是商家，都是增長依賴型企業。只要銷量增長，利潤就能增長。企業的所有問題，都會被銷量增長所掩蓋。

而只代理頭部品 牌的經銷商每年也可以達到光鮮的千萬元的銷售額，但是其利潤卻只有幾十萬，還不包含固定資產的折舊、銀行融資成本等，淪為了頭部品 牌的裝卸工。而眾多的頭部品 牌的代理經銷商銷售額提高很多，卻時不時虧損。

頭部品 牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，能創造更多利潤點的上升品 牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要，漸漸的，經銷商們砍掉了頭部品 牌，摘掉了搬運工的稱號。

另外，很多頭部的企業弊病就是企業大了，管理的層級多了，誰也不愿意給領導那里說領導不愛聽的話，很多基層員工人人心知肚明，但沒有一人向領導反映實際問題。原因是領導被自己多年來的成功沖昏了頭腦，自視企業有多牛多牛，一意孤行，不能聽進“忠言”，造成企業走了很多彎路。

部分企業不努力創新，靠低價壓貨的短視行為傷害了經銷商，同時也毀滅了自己。為了要銷量要利潤，給大型網上連鎖供貨商的價格遠低于實體經銷商，這是導致廠商合作打敗的重要原因。

積怨許久，經銷商終于對頭部品 牌說出了不！轉戰潛力巨大、利潤更高的成長性品 牌！

經銷商為什么要代理成長性品 牌？

01、贏利的需要

相當一部分經銷商，頭部品 牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，能創造更多利潤點的成長性品 牌既是贏利的需要，也是其運營模式轉變的需要。

02、對話頭部品 牌的需要

再大的經銷商在頭部品 牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品 牌產品銷量及影響力考慮，經銷商又舍不得輕易放棄?！皭酆藿患印钡拿苄那?，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的新一線品 牌，有意識地將新一線品 牌逐漸培養成替代頭部品 牌的“儲備品 牌”，以此作為對話頭部品 牌廠家的“撒手锏”。進，可以抗衡頭部品 牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退則可以在與大品 牌廠家鬧翻分手時，讓上升品 牌順利接替“當家品  牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

03、爭取廠家資源的需要

大經銷商代理成長性品 牌，很多時候是強勢一方，比如木門品 牌，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。

04、調整產品結構的需要

再大的經銷商資金都有一定的限度。由于頭部品 牌產品資金占用大，所以大經銷商不可能做到很多品類產品都能代理大品 牌。成長性的新一線品 牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。

05、緩解資金壓力的需要

頭部品 牌產品動輒十萬、幾十萬地打款，有的廠家甚至“強迫”經銷商預付貨款和交納保證金。巨大的資金壓力，常使經銷商有“喘不過氣來”的壓迫感。而成長性品 牌產品則不會過多地占用經銷商的資金。

千千有話說

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